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合生元:踐行“服務型營銷”理念

廣州市合生元生物制品有限公司(簡稱合生 元)是中國高端嬰幼兒營養品與護理用 品品牌,伴隨網絡潮流來襲,2007 年合 生元打響了網絡營銷的第一仗,傾力打造了“媽媽 100”母嬰消費服務網站,並推出專業育兒雜志《孩 子》和“媽媽100 寶寶通”手機軟件。線上依靠精 准數據定位消費群體,線下用母嬰服務人員完成門 店送貨,合生元真正踐行了“服務型營銷”理念, 不僅贏得了廣大消費者,並建立了線上線下統一的 營銷平台,大大提高了用戶粘性。

“全程服務”贏得認可

在奶粉業整體面臨信任危機的背景下,贏得消 費者的信賴已成爲奶粉企業的最大挑戰,合生元從 以産品爲賣點,轉爲以“全程服務”爲營銷訴求, 最終贏得了市場認可。 經銷商網絡建設中,合生元構建中心- 大區- 城市的經銷商網絡,形成全國範圍內的物流配送網, 此外還通過“媽媽100”網站爲終端消費者提供了 培訓、教育、交流等諸多服務。 一個快速消費品品牌的持久發展力是以不斷創 新爲支點與動力的,既是産品品類的創新,更是營 銷策略和手段的創新。因此營銷對快消行業有著舉 足輕重的作用。營銷費用占企業總成本很大比重, 因此如何能有效控制營銷費用,是企業內部管理的 一個重點。營銷費用靈活預占與分攤及內部責權的 核算是合生元費用管理的核心,整個設計貫穿了由 業務驅動的管理模式。 爲此,合生元建立了面向銷售業務過程及財務 管理的費用管理平台,管理會計角度責任考核的數 據歸集平台,對銷售業務過程的費用進行精細化管 理,使銷售費用透明可控,根據受益對象承擔費用, 合理考核各利潤中心,並爲獲利能力提供數據依據。 並形成了申請- 落實- 報銷全流程,按管理會計、 費用預算分別歸集費用,合生元商業模式的背後, 靠的是其強大的IT 系統支撐。

營銷創新源自“自我驅動”

合生元利用IT 系統在外建立了較完善的商業 模式,向內則建立了“自我驅動”的績效考核體系, 自我驅動的用人策略使員工願意對公司投入感情、 智慧和承諾,願意爲企業發展持續付出努力,更關 注産品質量、爲客戶提供優質服務,從而促成“服 務營銷”理念的落地。 合生元上市後和用友合作,在人力資源管控上 進行了深入的信息化應用,完成了企業數據共享, 業務協同。 合生元的績效考核體系,結合績效考核的數據, 與獎金系統、調薪系統自動結合,客觀計算出個體 的獎金分配結果及薪酬調薪的自動化。在酬薪福利 方面,合生元建立了企業合理的薪資結構及滿足應用。提升薪資 核算效率,保證數據分析及時、統一、完善。較好地支持了全國 購買社保、公積金場景的應用,並符合企業員工在自助查看社保 信息的習慣。在調薪管理上,實時跟蹤調薪過程,提升了工作效率。 曆史調薪記錄及過往薪資系統自動帶出,方便調薪參考。營銷管 理人員可根據銷量自動算出調薪結果,智能實現調薪。調薪結果 直接同步定調資檔案,實現無縫對接。 合生元全面完善績效考核體系,搭建了符合企業自身需求 的人事數據,區別了企業員工及第三方員工的管理,開展滿足企 業自身需求的協議類型管理,爲“服務營銷”理念的落地提供了 支撐。