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惠通嘉華:幫經銷商管理客戶

惠通嘉華集團(簡稱惠通嘉華)是國內最 大的多高端品牌的豪華汽車經銷服務商 之一,由惠通陸華與嘉華控股合並組成。 面對傳統4S 店銷售模式,惠通嘉華已著手應對由互 聯網驅動的營銷變革,集團化的發展模式提升了集 團公司對所屬單位的管控能力,打造了統一的信息 化平台和跨部門跨單位的協同合作平台,提升了集 團公司風險防範能力與核心競爭力。

傳統銷售模式面臨變革

伴隨互聯網成長起來的數字一代已經成爲購車 和用車的主力人群。據權威監測結果顯示,在一年 的時間段內,社會化媒體上有近614 萬條關于乘用 車的討論,這些討論發生在16.6 萬個論壇和博客上, 共有307 萬個網絡用戶發起或參與討論,平均每人 發布了2 條討論。 借助社交媒體中其他消費者的經驗和觀點,幫 助自己選擇並作爲購買汽車的主要依據成爲很多用 戶熱衷的方式,社交媒體正在改變傳統的消費者決 策路徑。 方便快捷的購買方式加上更加優惠的價格讓消 費者的購買行爲趨向電商化。區別于傳統 “進店、 交錢、提車”的4S 店購車模式,數字媒體環境下, 汽車品牌可以依托有力的電商平台,直面客戶、建 立良性互動,構建更強大的市場競爭力。 惠通嘉華汽車集團副總裁蔣德啓認爲,由于宏 觀、微觀環境的變化,傳統汽車經銷商面臨著一系 列的問題,首先營銷模式4S 店是不是還能夠繼續存留?從經營模式上來講,原來以整車銷售,整車銷 售爲導向、爲主要的盈利源的這麽一個經營模式還 能不能存在?最後,面對移動互聯網的這麽一個大 勢,經銷商如何來營銷,以及管理他的客戶? 蔣德啓認爲,從汽車經銷行業來講,保證線上 線下的聯系,是不可避免的。因爲汽車經銷處于在 營銷上是非常傳統的一個行業,這個行業的轉型會 給整個營銷帶來更大的啓迪和沖擊。

強化管控,順應集團化趨勢

在激烈的競爭下,惠通嘉華不斷謀求競爭優勢、 調整發展模式和管理模式。伴隨著汽車銷售利潤的 大幅縮水,汽貿行業的服務商也在發生深刻變化。 4S 店的集團化是個趨勢,各4S 店也是獨立的法人 單位,分開運作、單獨核算。各4S 店彼此間將是合 理競爭關系而非壟斷,並且這種集團化還可以起到 和消費者之間的互動,無論是從4S 店的本身盈利點 還是市場的角度來說,集團化都是一個發展的趨勢, 而且集團化能使4S 店在將來面對外資對汽車銷售渠 道的爭奪時實力更強。 2012 年惠通嘉華正式啓動信息化建設項目。目 前,項目建設完成了77 家單位上線工作,全面覆蓋 整個集團下屬所有單位財務系統應用,各公司順利 進行日常業務處理。同時,完成了財務核算系統、 費用管理系統、報表管理(IUFO)的系統的建設。 各子系統上線切換以來,運行情況穩定。完成 了項目建設過程文檔的交接和知識的轉移,在並行支持階段各業務部門關鍵用戶高度負責,對各子系統深入學習, 記錄整理技術問題和子系統運行問題,爲各子系統正式運行提供 了有效的保障。 惠通嘉華建立了統一規範的基礎數據,統一規範的業務流程, 統一規範的報表及數據分析,有效的系統控制及預警。爲決策者 提供更透明的經營狀況,動態反映計劃與執行情況,使企業的發 展戰略和經營目標得以有效的貫徹和准確的執行。爲管理者提供 更有效的控制手段,可以根據公司的政策與制度進行設置,建立 業務規劃, 以減少其他幹擾因素,支持集中財務管理,支持整個業 務鏈的協同。爲管理者提供更規範、更優化、更經濟的管理方式。 爲員工提供更便利、更高效的工作手段。