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新日電動車:快速響應終端訂單

江蘇新日電動車股份有限公司是主要從事 電動車研發、生産與銷售的大型民營股份 制公司。目前已發展成爲在中國擁有無 錫、天津、襄陽三大生産基地,産品遠銷歐美和東 南亞市場的中國電動車行業龍頭企業。

與行業普遍采用省級代理制、由代理商充當資 金和物流平台不同,新日電動車采用“淡化一級、 強化二級、關注終端”的策略,在北方市場全部采 用地市級代理,要求經銷商在各縣建立銷售服務點, 培訓由新日來做;而到後來公司開辟南方市場時, 做得更絕,采用“點對點”模式,市級代理都不用, 直接和一線銷售門店接觸。

之所以跳過大區和省級經銷商,直接發展二三 級市場即縣市級代理商,相當部分原因在于擔心經 銷商力量“尾大不掉”:如果省一級代理商話語權 過大,廠商極容易受到其牽制,比如流動資金遭到 占用,如今,最大的代理商銷售占比不到5%,沒有 任何單一主體可與新日分庭抗禮,而其資金政策也 可以非常強硬,應收賬款極少,即便允許賒銷,代 理商也要提供抵押,基本不存在壞賬的問題。由于 經銷商下訂單要先打款,形成占款,某種意義上倒 有點“類金融”的意味。

此外,大區、省、地級市層層代理,中間層級 多,“雁過拔毛”,意味渠道方面要沉澱大量費用, 渠道扁平化之後,中間交易成本降低,且信息上傳下達非常快,新産品、新促銷政策以及大的價格調 控可以一步到位。

爲此,新日總部建立了規模龐大的渠道管理部、 客戶響應中心,進行分區管理。由于5000 多家門店 直接向公司下單,總部必須建立快速的訂單響應能 力。新日除了在無錫、襄陽和天津三個城市進行戰 略布局,統一接單、分散制造、就地發貨之外,內 部産銷環節的快速聯動亦至關重要,新日提供的數 據證明,從接單到發出車輛大概平均只要2 天。

新日有幾十個客戶代表負責接收訂單,然後將 訂單提交到物控部門,物控部門進行訂單評審,評 審通過後,形成物料計劃,然後分配到不同生産線 制造,以生産排單這一最簡單的環節,不僅要熟知 每道生産工藝的時間,同時需動態了解數以百計的 零配件的庫存情況,及時向超過300 家供應商補貨, 確保安全庫存,爲此,新日采用了包括用友U9 在 內的系統,以期實現內部信息的實時共享。現在其 庫存周轉率一個月超過8 次。